澳大利亚运水高（Waterco）有限公司成立于1981年，是*际著名的泳池设备、按摩缸按摩池、泳池加热系统、家用水净化设备、管道及配件、化学药剂和太阳能系列等160多种产品的生产供应商，并连年被评为澳洲增长*快的百家上市企业之一。运水高以其先进的技术、丰富的产品、精良的品质和真诚的服务享誉全球。澳洲运水高1997年在中*设立办事处，经过一年多市场运作之后于1999年正式成立了中*分公司——运水高(广州)水处理设备有限公司，作为运水高在中*地区的销售总部。

    问：赵总，据我了解，悉尼奥运会、广州九运会、北京*家大剧院的外观水处理系统都用到了运水高的产品，运水高产品在进入中*市场八年来取得了可喜的成就，您认为运水高*大的优势是什么？

    赵豪杰：精良的品质和超值的服务。提供高品质的产品是赢得市场的硬道理，正是因为我们对产品质量的严格要求，运水高品牌才得以在世界舞台上舒展，立于不败之地。

    运水高进入中*市场时，与之竞争的产品主要以美*、法*、西班牙、意大利等进口品牌为主，随着*内生产商意识的逐渐增强，慢慢地涌现出一大批以玻璃纤维为主要材料的过滤设备和以塑料为主体材料的水泵，竞争态势也愈演愈烈。近些年，由于管理和运作等多方面的原因，美*及一些老牌劲旅在*内品牌的冲击下已逐渐退出市场。面对激烈的市场竞争，我们的定位十分明确，就是始终为客户提供*优质的产品和*超值的服务。

    无论是*内企业还是*外厂商，都具备一定的生产能力，问题在于产品质量和技术含量是否能真正满足客户需求，这是考验一个品牌生命力*主要的因素。运水高所有的产品都是由澳洲总部设计，分别在澳洲、马来西亚、美*、加拿大和英*这些基地生产，目前中*公司只限于组装。总部对材料的采购、生产工艺的加工到产品的质量全程监测，一直严格把关。在产品技术上，运水高相对*产品牌同样有着绝对的优势。比如过滤设备，运水高的立式过滤砂缸直径能够达到2.5米，出水口径150毫米；并且还能生产过滤面积6.5平方米，出水口径200毫米的卧式砂缸，这种专业的技术实力即使是放眼全球也没有几个品牌能够做到；在*内品牌当中，塑料水泵生产能力达到3.5匹的企业已经不多，高于7匹的水泵，大多都是采用铸铁或铸铜的外壳，而我们可以生产7匹的塑料外壳水泵，并且从产品功能、流量和扬程上来说，运水高的产品都具有绝对优势。

    除了保证产品品质外，售后服务也是运水高赢得市场的一个重要因素。我们坚持以客户的需求为导向，为客户提供*优质的服务。客户使用我们的产品，排除人为操作不当之外，只要因产品质量产生了任何问题，在保修期内我们均进行免费更换。

    可以说是高品质的产品与真诚的服务为运水高赢得了广阔的市场，*近我们得到了北京市场经销商的反馈，我们的产品已经进入到了2008年北京奥运会相关设施项目建设当中。

    问：一般高品质的产品通常都会有高的价格，请问价格高是否会给运水高产品的市场推进增加难度？

    赵豪杰：所谓“我有品质，你有品位”（笑）， 与某些竞争产品相比，我们的价格确实会偏高一些，特别是相对于部分*内品牌，但这并不意味着我们的价格体系能阻碍我们的市场推进速度。价格是由市场去决定的，客户才是*好裁判，他们愿意选择运水高的产品，是因为我们能够提供满足他们需求值得他们信赖的产品品质和服务，而这恰恰就是我们的价值所在。
 
    问：*外厂商和*内品牌*初进入中*市场，多是以通过设立分销渠道建立产品的营销网络为策略。运水高也不例外，短短几年时间里，在全*各主要城市如广州、上海、北京、长春、重庆、郑州、济南、南京、杭州、厦门、昆明等地分别构建起了完善而稳固的经销网络，并不断的扩大和渗透，产品销量连年攀升，市场占有率也逐步提高。请问您在渠道管理方面有什么秘诀吗？您又是如何权衡与经销商的利益关系的呢？

    赵豪杰：保护经销商的利益，维持信誉，取得共赢。这是我们在经销商策略上的基本原则。任何企业都是以获得更高的利润为目标的，但要想持续的做好产品的营销，就必须同您的合作伙伴取得共赢，甚至于从某种程度上让利于经销商。作为世界型的生产企业，运水高一直以来都全力为经销商提供*优质的产品、*先进的技术、*广泛的支持，尽可能的为他们争取*大的利润。

    目前在*内市场，许多*内外的生产厂家，为了追求短期的利润而直接参与工程项目的竞价，甚至直接同经销商竞价，致使当地经销商的利益受到严重损害，由于生产厂家一时的信誉流失，失去了一个好的合作伙伴，其*终损害的仍然是企业自身利益。运水高深谙此理，我们向来是和经销商们互惠互利，追求厂商共赢的局面。从建立办事处到现在，我们公司从不参与具体的工程项目，因为我们知道，生产商与经销商的利益是密切联系、不可分割的。

    作为生产厂商，应该扮演好一个服务的角色，经销商是我们征战市场的先锋官，他们其实就是我们整个市场组织的一部分。在战略上，我们能运筹帷幄，掌控全局；而战术上，我们同样要群策群力，在全力做好后勤工作的同时，为经销商出谋划策，帮助它们拿下每一个目标工程。我们为经销商提供*好的产品，但并不是把产品销售出去就了事，对于一些工程运作能力不足的经销商，我们会派出*好的工程师为他们提供设计和技术服务，并且定期组织经销商培训，传授给他们*新的产品技术和工程经验。而且，在广告和推广上，我们也为经销商提供了强有力的支持，比如在各种网络、杂志、展会和其他高端媒体、科技信息平台上，频频现身，即宣传了运水高的品牌，增强了经销商的信心，又为他们们提供了大量的有效信息，争取了更多的机会。

    其实生产厂家和经销商的关系非常微妙，服务好经销商，给足他们的利益空间，则经销商对您的产品都会忠诚不二，高度信赖您的企业，一旦经销商的利益得不到保障或者在市场推进中得不到充分的支持，他们在选择代理和经销品牌时就会变得更加慎重。正是基于我们对经销商政策一贯的体贴、关心与支持，很多经销商自始自终保持着与我们的合作关系，并在市场前沿努力地为我们销售产品和开拓网络。甚至于有一些原来代理其他品牌的经销商，在了解了我们的渠道政策和市场运作后，都愿意与我们合作。为我们建立了稳固的客户资源。也正因为如此，运水高自1997年进入中*以来，价格体系一直都没有受到很大的干扰，始终站在市场的浪尖上。

    问：自主创新是2005年谈论*多的话题，运水高在中*已经走了八年，请问您对自主创新是否也有自己的看法呢？ 

    赵豪杰：企业只有在不断的创新中才能获得长久的发展。从规模和品牌上来说，运水高无疑是一个*际化的大企业，但所谓“居安思危”，运水高一直都在探索中寻求更大的发展。

     随着生活水平的提高，人们对家庭饮用水的要求越来越高，我们在研制泳池产品的过程中，看到了市场的迫切需求与广阔前景。对此，我们专门设计推出了一种适用于家庭饮用水处理的全屋中央净水系统，将其安装在水表之后，可以为人们提供更健康、洁净的生活用水。除此之外，在如何提高水资源的利用效率，怎样把用过的水进行再次利用方面，也是运水高一直在思索的问题。运水高正在进行一项小区中水处理系统的开发，该系统将把居住小区内的生活废水进行集中与处理，处理后的水可满足洗车、浇花、冲厕等非饮用方面的用途，大大节约了资源。目前该项产品正在测试完善阶段，将在明年6月份左右正式推出。

    问：关于自主创新，运水高已经用实际行动为我们做出了解释。那么新的一年已经开始了，请问运水高品牌在2006年里有什么新的举措和愿景呢？

    赵豪杰： 引用我们董事长的一句话，运水高的产品已经走向了全世界。目前在新西兰、马来西亚、中*、英*、美*、加拿大、印度尼西亚等地都设有海外分公司，我们的产品在世界各地受到了广泛的认可。可以自豪的说，运水高是世界上*大*好的过滤砂缸设备供应商之一，但是我们的目标是为客户提供满足于不同地区、不同市场需求的产品。众所周知，中*是任何跨*企业都不愿意忽视的市场，运水高自不例外，我们将会投入更大的精力去开发这个市场。

    企业背景：

    运水高（广州）水处理设备有限公司为澳大利亚上市公司WATERCO有限公司在中*大陆的销售总部。澳大利亚Waterco（运水高）有限公司成立于1981年，以产品丰富而著称，主营产品是游泳池系列，包括游泳池过滤设备、水泵、加热系统、自动消毒投药清洁系统、水底灯以及泳池零配件等。这其中以玻璃纤维外壳的过滤砂缸*为著名。

    运水高的按摩池系列产品，如喷嘴、循环泵、风机等广泛应用于北京、长春等地星级酒店和休闲会馆场所。在此系列产品中，运水高气泡按摩系统别具特点，它是通过浴池底部的喷嘴喷出预热过的新鲜空气，产生气泡，千万个气泡同时在人体周围作轻柔的全身按摩，非常惬意。此产品不但令人享受到与传统水按摩不同的乐趣,而且它符合更高的卫生要求，故气泡按摩系统已在欧洲、美*、加拿大、香港得到了广泛认可，市场反响良好。

    目前，运水高正在大力推广其另一环保产品——高效节能太阳能加热系统。传统的太阳能产品采用金属板或玻璃板采热，运水高产品采用橡胶吸热板接收能量，当橡胶吸热板铺设在屋顶时可以随着屋顶的形状任意裁减和调整，增大其和阳光的接触面积，从而大大提高了吸收能量的效率。同时，它不影响建筑物整体的美观度和与周围环境的谐和度，避免了景观的破环及资源的浪费。它在澳洲被广泛用于对泳池水的加热，已有十几年历史了。现正得到了广大中*用户的认可与接受，特别是在一些阳光充足的城市得到了更广泛的应用，比如昆明，很多新建别墅区家庭泳池都采用了该产品。

    运水高集团公司*近收购了加拿大一家著名生产热泵的公司（FOCUS TEMP），它有十多年生产热泵的经验，它的产品占据了加拿大的大部分市场并延伸到美*和欧洲。这产品让流经蒸发器中的冷凝剂从空气中吸取热量，并经压缩机使其升温，然后通过钛金属热交换器与水热交换而达到加热水的目的。它具有效率高、花费低的特点，热泵产生的热能是它所消耗电能的5倍以上，能够节省50%-60%的电力，将其应用于游泳池等公共场所用水的加热处理，效果非常好。正因为看到它的市场前景，运水高才花费力气把它收为靡下。目前正在逐步推向中*市场，像在昆明等地，已经将其应用到了一些大型泳池等项目中。

    除了以上三大系列，运水高还拥有游泳池化学药剂、消毒、水底灯、自动清洁器、管材配件等各种产品，象全自动氯发生器、水龟等都是市场上不多见的好产品。 

   后语：产品的多样化，为运水高树立了领先的行业地位。在和赵豪杰先生的谈笑间中，我们看到了一个充满激情朝气蓬勃的企业，作为集团在中*的分公司，运水高（广州）水处理设备有限公司始终延续着“品质、服务、信誉”的理念在市场中稳步前进，在这种理念的指引下我们有理由相信运水高将会走得更远，取得更大的成就。

摘自慧聪网